TREND DELLE MOTIVAZIONI D’ACQUISTO

La spinta che porta a scegliere un prodotto ha sostanzialmente due basi: un‘esigenza concreta, una necessità ordinaria, guidata più dall’istinto. Possiamo definire straordinaria l’altra esigenza, perché non connessa a soddisfare bisogni della vita quotidiana, guidata più dall’emozione. La ragione influenza comunque entrambe le esigenze ma senza essere determinante. La risposta di 2.500 Consumatori dopo un acquisto ha rivelato la diversità di motivazioni che caratterizza le due situazioni.

La spesa di tutti i giorni segue sopratutto, oltre le abitudini, il rapporto qualità-prezzo nel 75% dei casi. Questa percentuale scende quando la quotidianità è influenzata da eventi sociali come una cena tra amici o una vacanza. Gli altri acquisti tengono sempre conto del rapporto qualità-prezzo ma solo nel 35% dei casi. La spinta maggioritaria è influenzata dalla reputazione, intesa come fiducia nei valori dimostrati dall’Impresa, nella corrispondenza che la marca propone allo stile di vita personale in cui ci si sente a proprio agio. Uniformando le due spinte scopriamo che la maggioranza del mercato è influenzata dai valori immateriali che offre.

La marca deve centrare le attitudini dei Consumatori con una storia trasparente e una missione credibile, senza effetti collaterali o vizi occulti. Deve raccontarsi realisticamente, eliminando l’autoreferenzialità, connettendosi con le persone attraverso l’immaginario: solo così può soddisfare la voglia di essere individuo che fa parte di una comunità. Insomma il prodotto in quanto tale non ha più importanza esclusiva. Questa è la realtà di un’Impresa con una governance sostenibile che rispetta il presente per il futuro, condividendo il valore creato per il benessere diffuso.